¿Qué es el Customer Lifetime Value (LTV) o Valor de Vida del cliente?
El término LTV suele venir acompañado del principio de Pareto y su famosa regla del 80/20. Pareto, un economista italiano, sostenía que el 80% de las tierras en Italia las poseía un 20% de la población. Si trasladamos esta teoría a cualquier negocio, podríamos entender que un 80% de los ingresos vienen del 20% de los clientes o compradores. Cierto es que esto no aplica en todos los casos y que los porcentajes pueden variar, sin embargo, lo que sí sabemos es que algunos usuarios valen más que otros.
Conocer el valor de cada cliente nos ayuda a organizar nuestros recursos, clasificarlos según rangos y optimizar costes. Aquí es donde el Customer Lifetime Value (LTV) o Valor de Vida del Cliente puede entrar en acción dado que nos indica los ingresos totales que genera un usuario a lo largo de su relación con nuestro negocio. Para calcularlo y adaptarlo a un ecommerce, puedes utilizar la siguiente fórmula:
LTV = Valor Medio de Compra * Número de Compras Recurrentes (al año por lo general) * Longitud Media de Tiempo de Vida del Cliente (año/mes/semana).
Por ejemplo, supongamos que la media general del lifetime de tus cliente suele ser de 1 año. En tal caso, si el valor medio de compra, o cesta media, suele estar en 100 EUR y el número de compras recurrentes por cliente durante 1 año rondan en torno a 5, entonces tendríamos el siguiente resultado:
LTV: 100 * 5 * 1 = 500
Una vez consigamos este dato, podemos pasar a la segunda fase: conocer nuestro coste de adquisición por cliente, CAC por sus siglas en inglés. La relación entre el CAC y el LTV nos permitiría conocer nuestra rentabilidad. Con el fin de obtener un resultado positivo, tendríamos que asegurarnos que el primero (LTV) debería ser siempre mayor que el segundo (CAC).
¿Cómo puedo calcular el coste de adquisición por cliente o CAC?
Una fórmula sencilla para calcular el coste de adquisición por cliente es la siguiente:
CAC = Total Ventas e Inversión / Número clientes conseguidos (al mes/semana)
Es decir, si estás calculando sobre los últimos 6 meses y el total de ventas e inversión es 80000 EUR mientras que has conseguido alrededor de 500 clientes nuevos, tu CAC es 160.
CAC: 80000 / 500 = 160
El ratio LTV:CAC en nuestro ejemplo sería de 3:1 (LTV / CAC = 500/160 ).
¿Cuál es el ratio recomendable para conseguir rentabilidad?
Por lo general, si alcanzamos un ratio LTV:CAC de 3:1 significa que nuestro negocio es rentable. Pero, ¿qué ocurre si nuestro ratio no es este? Aquí te lo explicamos: 
En el siguiente gráfico podemos observar un ejemplo de la evolución mensual del CAC y LTV en un e-commerce. 
En definitiva, conocer el ratio de nuestro LTV:CAC y conseguir el óptimo nos ayudaría a centrarnos en aumentar la satisfacción y retención de los clientes. Supone mucho más esfuerzos y aumento de inversión conseguir clientes nuevos que retener a los que ya hemos conseguido. No olvides descargarte nuestra plantilla para calcular tu LTV y CAC y adaptarla a tus necesidades.
Configuración de cookies