Captación
Esta es la fase en que debemos atraer tráfico y convertirlo en leads contactables. Para ello es fundamental definir de forma clara y precisa una estrategia de captación. En la implantación de esta estrategia pueden intervenir varios elementos:
- Leads magnets: elementos que se encuadran dentro del llamado marketing de contenidos. Consiste en crear, publicar y posicionar con ayuda del SEO conocimientos de interés para un determinado público objetivo: blogs, descargables, webinars, etc. A cambio de los cuales un lead nos puede dar sus datos.
- Formularios web o CTAS son todos aquellos elementos de la web que recogen datos de los leads (formularios, pop-up, etc), pueden sencillos en los que sólo se recoge información básica o formularios complejos que recojan información para segmentar.
- Squeeze page: Son páginas que se encargan de transformar una visita web en un lead. Están optimizadas desde el punto del SEO y de UX para posicionar y captar.
- Otro elemento a tener en cuenta en la estrategia de captación es Social Media Marketing que podemos usar como altavoz de nuestros contenidos de inbound.
Nurturing
Esta es la fase del Inbound Marketing en la que contactaremos con nuestros leads para dirigirlos hacia una acción concreta, como puede ser una conversión o simplemente conocerlos mejor, para empujarlos hacia un objetivo final. Para ello contamos con diversas herramientas, entre otras estas son las más relevantes para nosotros:
- Scoring para valorar nuestros leads.
- Segmentación, para conocer y ordenar a nuestros lead en audiencias con preferencias.
- Campañas de email marketing, sms, push, en las que aprovecharemos los conocimientos anteriores y crearemos contenidos para dirigir a nuestros leads a acciones.
- Journeys, en los que incluimos diversas comunicaciones con los leads, clientes, etc de forma secuencial y se disparan en base a una coacción de estos: una suscripción, compra, etc.
Existe lo que podríamos llamar “El Círculo Virtuoso de Inbound Marketing” en el que la mejora de la segmentación implica, un mejor conocimiento, más posibilidades de conversión y mediante estas mayores posibilidades de segmentación. Normalmente el mejor indicador de las preferencias de un cliente son sus compras.
Venta o conversión
Esta última fase es el objetivo final de nuestro proceso y en ella debemos poner en valor todo lo que hemos descubierto y aprendido de nuestros leads. Llegados a este punto es necesario dar un salto de madurez para culminar un proyecto de inbound marketing. Para ello vamos a contar con el Marketing Automation un poderoso aliado en el que vamos a combinar dos elementos:
- La segmentación automatizada: gracias a las herramientas de CRM más modernas podemos realizar complejos cálculos de segmentación para generar audiencias optimizadas que vamos a utilizar tanto en campañas de “one shot” o “trigger”.
- Nuevos Journeys de comportamiento. Se trata de la herramienta más potente que podemos desplegar en Inbound marketing, Son journeys en los que la entrada y el camino que seguirá el lead lo determinará el mismo con su comportamiento y desde nuestro punto de vista los podremos instrumentalizar en micromomentos: post_ compra, carritos abandonados, vistas a categorías, productos sin stock. etc. Tienen el objetivo claro de aprovechar estos micro-momentos para convertir, vender, fidelizar, conocer a los leads, segmentar, hacer scoring e incluso atraer nuevos leads.
El correcto desarrollo y puesta en marcha de esta fase de Inbound marketing nos dará una indicación clara de nuestro nivel de madurez en este campo y en buena medida también de la digitalización de nuestro negocio. Y para ello es importante saber si hemos sido capaces de implementar un número importante de Journeys de comportamiento, ya que en cada journey de este tipo hemos tenido que desarrollar todas las fases de inbound marketing y conjugarlas para para que nos sirva para obtener objetivos concretos y tangibles.
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