Cuando se trata de vender en Amazon, las empresas se enfrentan a dos opciones: ser un Vendor o ser un Seller. ¿Cuál es la diferencia entre los dos tipos de vendedor?
En primer lugar, hay que dejar claro que sólo se llega a ser Vendor por invitación directa de Amazon, a fabricantes y distribuidores con exclusividad. Por otro lado, cualquier Seller puede abrir una cuenta Seller Central.
El Vendor, por definición, es un proveedor directo de Amazon, que pide la mercancía directamente a la cadena de producción, a un precio mayorista, y se compromete a distribuirla en el mercado, gestionando los pedidos y los envíos. De ahí el término «vendido y enviado por Amazon». Uno se convierte en Vendor sólo por invitación directa de Amazon, y está dirigido a fabricantes y distribuidores con exclusividad.
El Seller, por su parte, puede optar por realizar el envío de forma independiente o mediante la logística de Amazon. En el primer caso, puede usar el FBM o ´Fullfillment by Merchant´ donde el vendedor tiene acceso directo a la gestión de los pedidos y la organización del inventario, mientras que en el segundo caso repone los productos periódicamente y los prepara para la logística. Un producto ‘Fulfilled by Amazon’, o FBA. Con esta opción estaría utilizando el servicio de logística y envío de amazon pagándole una cuota según unidades vendidas. Además, supone un beneficio enorme para los vendedores ya que estarían utilizando uno de los mejores servicios de logística y esto reduciría posibles problemas de devoluciones, envíos tardíos
Coste del programa
Una cuenta de Seller individual no tiene costes de apertura, pero le permite vender hasta 40 productos y cuesta 1,00 euros por venta. El plan Seller Pro, en cambio, cuesta 39 euros al mes sin límite de ventas.
Para los Seller, también hay que tener en cuenta las comisiones que retiene Amazon sobre las ventas, que rondan el 15%. A estos costes hay que añadir el coste de los envíos, si se gestionan de forma independiente, o el coste de la logística de Amazon, si se quiere que ésta se encargue de los pedidos, los envíos y las devoluciones. El coste de la logística varía en función de por ejemplo: el peso, la categoría y el volumen ocupado en el almacén por la mercancía.
En cambio, cuando se trata de un Vendor, no se trata de costes directamente relacionados con la logística o las ventas, sino con los márgenes de los productos. Amazon ofrece un contrato de compra de productos a precio de mayorista, junto con ciertas condiciones, entre las que se encuentran los márgenes garantizados sobre la mercancía. En caso de que el vendedor no cumpla con los plazos de entrega de la mercancía o cancele los envíos, se aplica un cargo adicional denominado «chargeback».
Ventajas de ser Seller
Ser Seller vale la pena cuando se quiere tener cierto control sobre la marca y los precios. De hecho, el vendedor puede crear de forma independiente fichas de producto, teniendo un control total sobre su contenido, si no son productos ya existentes en Amazon. El vendedor también puede fijar el precio de venta, que debe ser siempre competitivo y el más bajo del mercado, si se quiere ganar la Buy Box, es decir, el producto debe aparecer de forma destacada cuando esté disponible en varios minoristas.
La gestión directa de los pedidos permite controlar la relación con el cliente, aunque, por otro lado, el Seller tiene que gestionar él mismo las devoluciones y los reembolsos. Otra ventaja es que Amazon realiza los pagos a los vendedores cada quince días, mientras que el vendedor tiene que esperar entre 60 y 90 días.
Ventajas de ser Vendor
Ciertamente, para el usuario final, una de las principales ventajas es la venta de volumen. Amazon compra a los vendors en grandes cantidades. Mostrar un producto vendido y enviado por Amazon es una garantía de compra extra: por la rapidez de la entrega, la competitividad del precio y la atención al cliente multilingüe, de la que el vendedor no tiene que preocuparse.
Ser Vendor de Amazon significa poder llegar a todos los marketplaces, con los costes de envío y logística a cargo de Amazon, así como la atención al cliente, la gestión de reembolsos y la creación de fichas de producto, contenidos A+ y tiendas.
El precio final de venta del producto lo decide Amazon, para que podamos ser, en el mercado, lo más competitivos posible y ganar siempre la Buy Box. Incluso cuando se trata de campañas, el algoritmo favorece a los productos del Vendor sobre los productos de la empresa. Los costes de las ofertas son más bajos, los índices de clics y de compra aumentan.
Estrategia de venta en Amazon
Cuando una empresa utiliza una ´estrategias híbrida´ esto significa que es a la vez Vendor y Seller, es importante no desencadenar un conflicto entre las cuentas, manteniendo algunas líneas de productos activas en el Vendor y otras en el Seller, especialmente cuando se trata de lanzar nuevos artículos.
Como regla general, cuando se empieza a vender en Amazon, la estrategia ganadora es utilizar la logística de Amazon para los productos de gran volumen, por lo que el flujo de inventario puede marcar un retorno de los cargos de servicio FBA.
Podemos optar por asignar los productos para los que queremos conservar el control absoluto sobre el precio y el contenido de la marca (contenido enriquecido y fichas de producto) al mercado de los Seller, y no al mercado de los Vendor. Esto tiene especial importancia, sobre todo cuando somos propietarios de una marca y estamos inscritos en el registro de marcas de Amazon.
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