¿Quién no ha visto alguna vez en televisión a una pareja de celebrities de mediana edad que invitan a llamar por teléfono rápidamente para no perder la oportunidad de comprar el último producto doméstico milagroso o una joya cara? Tenemos buenas noticias: la teletienda no ha desaparecido. De hecho, sigue generando ingresos millonarios en todo el mundo. Pero sí ha evolucionado hacia lo que ahora llamamos Live Shopping (o Live Commerce, Social Commerce, Livestreaming Shopping…).
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Esta forma de venta digital nace de la unión del e-commerce y el cada vez mayor consumo de vídeo en directo, que según Nielsen, ha crecido un 18% entre febrero de 2022 y febrero de 2021.
En China, el Live Shopping despegó a principios de 2020, y hoy en día hay ya estrellas como Li Jiaqi, que ha llegado a vender productos de maquillaje por valor de 100 millones de euros en una sola emisión; o su competidor Dandan, que superó esa cifra en el mismo día, consiguiendo vender productos por valor de más de 125 millones de euros en una jornada. Justo ahí es donde está la clave del desarrollo de este formato: los influencers.
Las marcas adaptan las compras en directo con influencers
Según la directora de marketing de Livescale, plataforma dedicada al alojamiento en directo para pequeñas marcas, Madison Schill, una de las partes más importantes de la venta en directo reside en la «cultura de comunidad que la marca ha trabajado trabajado en construir durante años, con la colaboración con un anfitrión influyente que conoce la marca y puede hablar directamente de sus virtudes sin necesidad de pensarlo dos veces.»
Esto nos lleva a hablar sobre algunas de las ventajas de trabajar la venta en directo con influencers:
Generar mayor confianza, ya que es mucho más probable que los consumidores disfruten viendo a alguien que les gusta y en quien confían, lo que les hará más receptivos a conocer y comprar los productos de la marca. Esto se refuerza entre los segmentos más jóvenes como la Generación Z, en la que uno de cada cinco realiza sus compras después de inspirarse gracias a un influencer o content creator (según datos de GlobalWebIndex).
Acelerar el viaje de compra del cliente, sobre todo en la etapa de descubrimiento, que se convierte en proceso interactivo gracias a los espacios de chat o preguntas que suelen incluir estas retransmisiones el que los usuarios pueden comunicarse con el anfitrión y obtener respuestas a sus preguntas sobre los artículos durante el proceso de compra. Disponer de listas de productos y de un carrito vinculado a la tienda son también funcionalidades que facilitan y hacen más directa este proceso.
Es un cambio en la forma de vender de las marcas. La autenticidad de los influencers unida a la interacción en directo crea un ambiente mucho más agradable y una relación bidireccional dotada de realidad y naturalidad. Durante una retransmisión, los influencers pueden ofrecer consejos, realizar entrevistas con otros participantes y mostrar un behind the scene más creíble de cómo consumen los productos. También pueden compartir sus conocimientos y experiencia, o simplemente entretener a la audiencia. De este modo, esta forma de venta puede hacer que los compradores sientan que están recibiendo consejos y conocimientos personalizados de alguien en quien confían y admiran.
shop.mango.com/es/live-shopping
Entendiendo estas ventajas, son muchas las marcas que han trabajado el Live Shopping con influencers, como Lancôme, con emisiones donde muestran sus últimos lanzamientos de belleza y cosmética; Xiaomi, presentando el lanzamiento del Mi 11 y sorteando 5 dispositivos que podían ganarse solo durante el directo; o Mango, utilizando estos espacios no solo para mostrar su nueva colección, sino también para dar consejos y recomendaciones sobre cómo crear los mejores looks de la temporada.
Encontrando el espacio perfecto
La elección de la plataforma desde la que desarrollar las retransmisiones está sujeta a diferentes variables, como:
- ¿Dónde está mi audiencia más comprometida y acostumbrada a consumir el contenido de mi marca?
- ¿Qué grado de personalización necesito durante los directos?
- ¿Tiene el sitio web de mi marca la infraestructura necesaria para albergar un evento de este tipo?
El ecosistema de plataformas que permiten estas retransmisiones es muy diverso: redes sociales como Instagram, Facebook o TikTok, que ya han integrado esta funcionalidad, así como aquellas especializadas al streaming como Twitch; marketplaces como Amazon, a través de su plataforma Amazon Live, o Aliexpress, a través de Aliexpress Live; o plataformas y aplicaciones dedicadas como GoLive, Bambuser o NTWRK. La última opción serían aquellas marcas que han integrado sus espacios de streaming en directo en sus páginas web, como es el caso de la mencionada Mango o de IKEA.
¡Si eres una marca interesada en introducir el Live Shopping con Influencers en tu estrategia de comercio electrónico o simplemente en llevar tu estrategia con Influencers al siguiente nivel, ponte en contacto con nuestro equipo de expertos en marketing de influencers enviándonos un email a info@makingscience.com!
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