Redes Sociales y Embudos de venta: ¿Cómo se integran?

Que las Redes Sociales han evolucionado de forma exponencial a lo largo del tiempo es algo innegable.  

Hoy en día se han convertido en un componente vital para las estrategias de marketing y ventas de las empresas, y como tal, son muchos los clientes que desean aumentar sus ventas gracias a ellas.

De hecho, ¿sabías que más del 90% de los consumidores de la Generación Z asegura que las redes sociales son su principal fuente de inspiración a la hora de comprar?

Yo misma recuerdo en mis inicios, allá por 2012, cómo las empresas comenzaban poco a poco a gestionar su comunicación en los canales sociales, especialmente en Facebook. 

Por aquel entonces, era el canal estrella. Muchos lo hacíamos de forma totalmente “amateur”, pero tantos años después, las reglas del juego han cambiado totalmente y debemos tenerlas muy en cuenta.

Al igual que ocurre en otros ámbitos y canales de comunicación del entorno digital, los embudos de venta representan el proceso que recorren los clientes potenciales desde el conocimiento de la marca, hasta la conversión final, y si bien la presencia de cualquier empresa o marca en redes sociales permite establecer y fortalecer las relaciones con la audiencia mediante un contenido relevante y atractivo, la confianza y lealtad hacia la misma no se construye de un día para otro. 

Este compromiso continuo es esencial en cada etapa del embudo, como también lo es en el entorno del social media. ¿Quieres saber por qué? 

Porque las redes sociales son una, y subrayo en negrita, fuente inagotable de leads para las empresas.

Y NO. 

No por tener una tienda en tu perfil de Facebook estás aprovechando el potencial que las redes sociales ofrecen ni vas a vender per sé.

A través de campañas publicitarias correctamente segmentadas, mediante un contenido de valor, y con el lanzamiento de promociones u ofertas especiales, las marcas pueden captar la atención de clientes potenciales y dirigirlos hacia su embudo de ventas atrayendo prospectos hacia su conversión.

Y es que la capacidad de las plataformas sociales para recopilar datos demográficos detallados y comportamientos de los usuarios, facilita la identificación y segmentación precisa del target, lo que optimiza la eficacia de las campañas de publicidad y marketing.

Pero antes de nada, ¿hacemos un repaso de los elementos y las 3 etapas de este embudo?

TOFU – MOFU – BOFU

• TOFU (Top of the funnel): Es la fase de concienciación. 

En la etapa más alta del embudo de ventas, el cliente ideal todavía no te conoce, por lo que necesitas despertar su interés y educarle para hacerle consciente de su problema. El objetivo final es que transite por el customer journey, desde el inicio, hasta el final, para que estos usuarios, todavía “fríos, fríos 🥶”, vayan cogiendo algo más de “temperatura”.

En este momento no puedes ni debes lanzarles una oferta porque aún no tienen clara su necesidad, y para ello es importante crear contenido educativo y valioso que resuelva problemas o responda a sus preguntas e inquietudes.

Algunos contenidos o formatos que podemos utilizar en esta fase son: 

• Vídeos
• Infografías
• Guías de uso
• Contenido educacional
• Listados

Ejemplo TOFU: ¿Quieres ponerte en forma pero no sabes por dónde empezar? Descubre nuestra aplicación de fitness, una app diseñada para ayudarte a dar el primer paso hacia un estilo de vida más saludable.

• MOFU (Middle of the funnel): Es la fase de consideración. 

En esta segunda etapa del embudo de conversión, la audiencia ya es consciente de la necesidad o “problema” y por tanto, debemos aunar esfuerzos en ayudar al lead a tomar la decisión de compra, es decir, una vez generada la atracción, lo importante es plantearnos el, ¿por qué debería elegirme a mí?

Como ya nos han conocido, la temperatura ha subido y estos usuarios pasan a convertirse en un público “templado 🌡️ ”.  

Lo importante es ofrecer contenido con la finalidad de que comiencen a vernos como una opción a considerar para satisfacer su necesidad.

Algunos contenidos o formatos que podemos utilizar en este momento son: 

• Vídeos demostrativos de producto o servicio
• Entrevistas o testimoniales a especialistas
• Webinars
• Recopilaciones de preguntas y respuestas
• Guías con especificaciones técnicas de producto o servicio

Ejemplo MOFU: Con nuestra aplicación, puedes elegir entre una variedad de planes de entrenamiento personalizados para adaptarse a tu nivel y objetivos: entrenadores virtuales, retos y comunidad de apoyo. ¡Descárgala ahora y comienza a trabajar en la mejor versión de ti mismo!

• BOFU (Bottom of the funnel): Es la pieza fundamental que cierra el ciclo de venta.

Es la fase de acción y en este momento o etapa del funnel es cuando tiene lugar la conversión. 

Si tu público ha llegado hasta aquí, ¡enhorabuena!

En esta parte, la más estrecha del embudo, llegan aquellos usuarios ya cualificados que consideran a la marca, producto o servicio como opción real. El público es mucho menor pero su temperatura es más “caliente” y por tanto, tienen una verdadera predisposición a la compra, por lo que la personalización de contenidos cobra una mayor importancia 🔥.

Algunos contenidos o formatos que podemos utilizar en este momento son: 

• Pruebas gratuitas de producto
• Ofertas de lanzamiento o descuento
• Casos de éxito
• Testimonios de otras personas que ya hayan comprado con anterioridad

Ejemplo BOFU: Descubre por qué nuestra comunidad en línea es la clave del éxito. Únete a los miles de usuarios que ya confían en nuestra app para alcanzar y mantener sus metas de fitness, y comparte tus experiencias, metas y logros. Descarga ahora y recorramos juntos el camino hacia el éxito.

Por tanto, la gran pregunta es: ¿cómo crear embudos de venta en redes sociales? 

De manera muy simplificada, las diferentes fases del embudo de ventas en redes sociales deben de ajustarse al customer journey de nuestros clientes, por tanto, siempre debemos tener presente cada una de las siguientes fases por las que transitan para poder adaptar y personalizar nuestra comunicación en función de la etapa en la que se encuentren.

¡Ten siempre en cuenta lo siguiente!

1. Conciencia: Los usuarios comienzan a conocer la marca tras verla en redes sociales tras ser impactado por una o varias publicaciones.
2. Familiaridad: De repente, interactúan con algún contenido o con la propia marca dentro de los canales sociales. Vamos bien, ¡hay algo que les ha llamado la atención! 
3. Consideración: El usuario comienza a considerarte como opción y es en este momento cuando inicia una investigación sobre tus productos o servicios. Revisa tus perfiles y conoce más sobre ti, tus valores y soluciones, entra en tu página web, etc.
4. Conversión: Tras valoración y comparación con otras marcas, tienen claro que desean adquirir el producto o servicio y para ello, realizan la compra a través de los anuncios o contenido de la marca.
5. Fidelización: Al seguir a la marca en redes sociales, es más sencillo continuar impactando con contenido de valor que genere engagement, y fidelizarlos mediante una adecuada atención al cliente (o usuario)  en caso de surgir cualquier cuestión, duda o problema, de ahí que la realización de un community manager activo sea tan importante.

Pero no quisiera terminar este post sin lanzarte una pregunta.

Una muy sencilla. O no.

¿Conoces realmente a tu cliente ideal? 

¡Pero no! No me refiero a tu público objetivo. Tampoco a tu target. Esto no va de datos demográficos o intereses.

¿Conoces realmente cuáles son sus inquietudes? ¿Sus miedos? ¿Objeciones? ¿Sus deseos? ¿Sus frustraciones?

La clave de todo esto es la investigación. El punto de partida de cualquier estrategia que se precie. Piensa en ello…